Consulting
Erfolg durch beratenden Vertrieb
Welche Learnings wird Ihr Vertrieb umsetzen ?
- Erkennen, was Absichten, Geschäftstreiber, Prioritäten, Motivatoren des Entscheidungsträgers beim Kunden sind
- Das Geschäft des Kunden in der Sprache des Kunden diagnostizieren
- Den Kunden überzeugen, dass man seine Probleme versteht und dazu beitragen könnte diese zu lösen
- Strategische Fragen entwickeln, die helfen beim Kunden wichtige Themen zu identifizieren
- Keine Liste an Dingen präsentieren, die man tun / verkaufen könnte
- Erkennen wie man die Kundenpunkte identifiziert, die mit eigenen Produkten oder möglichen Lösungen verknüpft sind
- Einen Management Vertriebsdialog auf Augenhöhe vorbereiten und mit dem Kunden durchführen
Auch wenn die ersten Versuche, die neue Methodik umzusetzen, anfangs hölzern und aufgesetzt wirken, zeigt die Erfahrung dass der Kunde anerkennt, dass der Vertrieb „tatsächlich“ versucht zu verstehen, was entscheidende Einflussfaktoren für den Kunden sind.
Das allein ist oft ausreichend einen Folgetermin zu vereinbaren. Bei diesem fühlt sich der Vertrieb zumeist wohler, der Kunde öffnet sich eventuell und nennt Informationen, zu denen der Vertrieb zuvor nie Zugang hatte.
Ergebnisse eines beratenden Vertriebs
- Ausdehnung des Kunden Shares
- Vertrieb deckt die Motivation des Kunden für Investment auf und schafft einen zwingenden Grund einzukaufen; dies erhöht die Anzahl der Opportunities und verkürzt den Vertriebszyklus
- Vertrieb verkauft auf höherer Managementebene, da direkt mit Entscheidungsträgern auf Kundenseite gesprochen wird und das Gespräch auf wichtige Kundengeschäftspunkte fokussiert ist
- Vertrieb zeigt auf, wie seine Produkte und Services positiven Einfluss auf die Wettbewerbsposition des Kunden haben
- Vertrieb arbeitet einen Aktionsplan aus, der mit prioritären Punkten und Kundeninitiativen verlinkt ist
- Vertrieb wird ein vertrauter Ratgeber und Partner in Geschäftsfragen
Mein Angebot
Um den Erfolg dieser Vorgehensweise in kleinem Umfang zu erproben und zu unterstreichen ist es sinnvoll, Key Account Kunden zu selektieren, die wichtig für das Unternehmen sind und bei denen bisherige Vertriebsanstrengungen nicht zufriedenstellend erfolgreich waren. Mit Ihrem nominierten Vertriebsteam setze ich die neue Methodik in Vorbereitung zu Gesprächen mit den Accounts ein. Dem kann bei Bedarf auch ein 2-3 tägiger Coachingworkshop vorgeschaltet sein, innerhalb dessen das Vertriebsteam auf die neue Kundensituation vorbereitet wird.
Kontaktieren Sie mich gerne für ein unverbindliches Gespräch um mehr zu erfahren.