Consulting
Erfolg durch beratenden Vertrieb
Vertriebsmethoden die aufzeigen wie Unternehmen besser verkaufen, gibt es wie Sand am Meer. Es geht mir nicht so sehr um die Methodenbeschreibung sondern darum, wie man es schafft die Methodik tatsächlich umzusetzen.
In diesem Beratungsprodukt beschäftigen wir uns mit Wachstum, Werteschaffung und Umsatzsteigerung durch eine strukturierte und intelligente Herangehensweise an das Verkaufsgespräch.
Die Werte Herausforderung
Früher bedeutete Vertrieb Produktverkauf. Das funktioniert nicht mehr.
Heute konzentriert sich Einkauf auf verbesserte Wettbewerbspositionierung und nicht nur auf Kostenreduzierung. Kunden suchen nicht mehr nur nach Lieferanten sondern nach Geschäftspartnern, die kontinuierlich einen Mehrwert liefern müssen.
Wie werde ich also Geschäftspartner und verkaufe erfolgreicher ?
Warum haben Berater Zugang zum Top Management einer Organisation, während der Vertrieb von technischen Lösungen diesen Zugang in der Regel nicht hat ? Wie gewährt man dem Vertrieb Zutritt in den inneren Kreis des Senior Managements des Kunden ? Hinter diesen Fragen steckt das Geheimnis für erfolgreichen Vertrieb, der nicht mehr nur produktorientiert ist.
Inhalt - Beratender Vertrieb
Technologie repräsentiert in diesem Zusammenhang meistens das Ende der Story und nicht das gesamte Business. Es ist daher zu vermeiden, allein auf Basis technischer Konzepte zu verkaufen, die für die meisten Entscheidungsträger in der Beschaffung bedeutungslos sind.
Im Beratungsgeschäft wird bei der Ursache eines Themas begonnen und bis zum Abschluss des Änderungs- oder Einführungsprozesses begleitet. Man versteht und betrachtet das Geschäft seines Kunden von der Vogelperspektive bis ins Detail.
Erfolgsentscheidend ist dabei, bereits in der ersten Stunde gut vorbereitet ins Kundenmeeting zu kommen und dies durch Inhalt sowie Art und Weise der Fragestellung zu zeigen. Gewinnen Sie im 1. Meeting die Anerkennung und Glaubwürdigkeit, um in einem 2. Meeting über interessante Details zu sprechen.
Um dieses Vorgehen mit Ihnen im Vertrieb zu integrieren, arbeite ich nach der "Value Navigation" Methodik. Sie basiert auf meinen Erfahrungen aus 10 Jahren Vertrieb, Beratung und Coaching und enthält Elemente der erfolgreichen "Customer Value Management" Methodik die ich bei IBM gelernt und angewandt habe. Die Methodik passe ich individuell auf Ihre Bedürfnisse und Marktsituation an.
Das Vorgehen hilft Ihrem Vertrieb, seinen Weg durch das Gespräch mit dem Kunden zu navigieren. Die Methodik strukturiert seine Herangehensweise an den Kunden und ermöglicht einen systematischen Prozess der nach Chancen sucht und diese dann nutzt.